魏遠(yuǎn)仁的確搞不懂姚衣在教室里講的那些話究竟妙在哪里，竟有留下大部分家長并讓他們心服口服掏錢報名的魔力。

　　但他清楚知道這項技能的價值，不說別的，就說尚洋這兩年選出來的金牌講師，其實教學(xué)水平未必比魏遠(yuǎn)仁、關(guān)長軍這樣的老資格要高明，但他們處理家長咨詢的轉(zhuǎn)化率很高，而且管理班級很有一套，隨時可以拉一票學(xué)生出去單干，所以尚洋管理層才會把他們選為金牌教師，用股份把他們牢牢綁在尚洋的戰(zhàn)船上。

　　還是那句話，利益最能打動人心。

　　姚衣知道魏遠(yuǎn)仁想要的是什么，所以寫了一紙心得。

　　沒必要藏私，因為本就不是什么了不起的高端技巧。

　　首先，要找準(zhǔn)出發(fā)點。要把家長的咨詢，看作銷售課程的機(jī)會，而不是無償?shù)拇鹨山饣蟆?/p>

　　其次，要找準(zhǔn)客戶的痛點。補(bǔ)習(xí)課程是產(chǎn)品，付錢的是家長，上課的卻是學(xué)生，既然產(chǎn)品的購買者與產(chǎn)品的使用者有極大差異，自然不能跟家長聊課程內(nèi)容，就算說得天花亂墜，家長也未必能聽懂。只會做內(nèi)容，不會抓客戶痛點的項目，注定無法成功。

　　那么，家長的痛點在哪里呢？

　　這是個層次較深的問題，為了讓魏遠(yuǎn)仁看懂自己的解答，姚衣特意在信紙上寫了一個小故事。

　　故事的開頭是南聯(lián)大校長在新生開學(xué)典禮上所說的一句話：現(xiàn)在年輕人學(xué)業(yè)事業(yè)失敗的主要原因有兩個，晚上下不了機(jī)，早上起不了床。

　　故事情節(jié)很簡單，一位銷售員嘗試說服合租室友改掉晚睡晚起的壞習(xí)慣，但始終沒有成功，即使室友痛哭流涕真心懺悔，決心要戒掉網(wǎng)癮，可強(qiáng)制斷網(wǎng)幾天之后，銷售員發(fā)現(xiàn)室友竟會在自己睡著之后，偷偷溜到網(wǎng)吧上網(wǎng)。

　　銷售員對此感到無法理解，認(rèn)為室友無可救藥，從此放任不管。一次偶然的機(jī)會，銷售員與一位業(yè)內(nèi)知名的前輩聊起這件事，前輩告訴他，作為一個銷售，你只看到表面，卻沒有看到你朋友隱藏在表面之下的痛點，當(dāng)然無法成功。

　　于是銷售員回到出租屋，與室友徹夜長談，這才意識到，室友沉迷游戲是因為他在現(xiàn)實中缺乏成就感，尤其在無所事事的空虛夜晚，躺在床上輾轉(zhuǎn)反側(cè)無法入眠，根本無法抑制游戲的誘惑。

　　找出這一痛點后，銷售員每天下班后便約上室友出門活動，打球，滑冰，唱歌，看書，總之是沒事找事，盡可能在消耗精力的同時，讓夜晚變得充實。筋疲力盡后回家，自然倒頭就睡，一覺睡到天亮。